Episode 9 : 2.9 고객 수요(Demand)와 시장 규모(Market Size)를 분석하는 방법 (How to Analyze Customer Demand and Market Size) Part A 2.9.1 ~ 2.9.4
미국 레스토랑 창업 완벽가이드 Professional Edition (2026)
PART 2 미국 레스토랑 시장조사 (Market Research)
Section 2 시장조사 실전 방법론 (Practical Market Research Methods)
Episode 9 : 2.9 고객 수요(Demand)와 시장 규모(Market Size)를 분석하는 방법
(How to Analyze Customer Demand and Market Size)
Part A 2.9.1 ~ 2.9.4 Version 1.0 Draft
2.9.1 왜 고객 수요(Demand)를 분석해야 하는가?
많은 창업자들은 다음과 같이 말한다.
"이 동네에는 사람이 많으니까 장사가 잘 될 것이다."
그러나 인구가 많다고 반드시 고객이 많은 것은 아니다.
레스토랑의 성공을 결정하는 것은 인구(Population)가 아니라 수요(Demand) 이다.
즉,
사람이 얼마나 많이 사는지가 아니라,
얼마나 많은 사람이 실제로 외식을 하는가가 중요하다.
Demand란 무엇인가?
Demand(수요)는
고객이 특정 상품이나 서비스를 구매하려는 의사와 구매능력을 의미한다.
즉,
다음 두 가지가 모두 충족되어야 한다.
- 구매하고 싶은 욕구(Willingness to Buy)
- 실제 구매할 수 있는 능력(Purchasing Power)
둘 중 하나만 있어도 진짜 수요는 아니다.
예를 들어
학생이 매일 스테이크를 먹고 싶어도
경제력이 없다면 수요가 아니다.
반대로
소득은 높지만 외식을 거의 하지 않는 지역도
레스토랑 수요는 낮다.
고객 수요가 중요한 이유
레스토랑의 매출은 다음 공식으로 결정된다.
매출 = 고객 수 × 평균 구매금액 × 방문빈도
따라서
고객 수요를 분석하면
예상 매출도 보다 현실적으로 추정할 수 있다.
수요는 항상 변한다
고객 수요는 고정되어 있지 않다.
다음 요소에 따라 지속적으로 변화한다.
- 경기 상황
- 계절
- 날씨
- 물가
- 소비 트렌드
- 온라인 배달
- 관광객
- 지역 개발
따라서 수요분석은 일회성이 아니라 지속적인 관리가 필요하다.
2.9.2 고객 수요를 구성하는 핵심 요소
고객 수요는 하나의 요소로 결정되지 않는다.
여러 요인이 함께 작용한다.
① Population
잠재 고객의 규모
인구가 많을수록
잠재시장도 커질 가능성이 있다.
② Purchasing Power
구매력
같은 인구라도
소득 수준이 다르면 외식 소비도 달라진다.
③ Frequency
방문 빈도
예를 들어
- 매주 외식
- 월 1회 외식
- 특별한 날만 외식
방문 빈도는 시장 규모에 큰 영향을 준다.
④ Spending
평균 지출액
패스트푸드
Fine Dining
한국 BBQ
모두 평균 객단가가 다르다.
⑤ Customer Preference
선호도
예를 들어
- 한식
- 멕시칸
- 일본식
- 베트남식
- 건강식
지역별 선호도가 다르다.
⑥ Convenience
편리성
고객은
- 가까운 곳
- 주차 편한 곳
- 접근 쉬운 곳
을 더 자주 방문한다.
⑦ Competition
경쟁환경
수요가 많아도
경쟁이 지나치게 많으면
우리에게 돌아오는 고객은 줄어든다.
⑧ Consumer Trend
소비 트렌드
최근에는
- 건강식
- Plant-Based
- Take-out
- Delivery
- Digital Ordering
수요가 빠르게 증가하고 있다.
2.9.3 시장 규모(Market Size)를 이해하라
시장 규모란
특정 지역에서 발생할 수 있는 전체 소비 규모를 의미한다.
쉽게 말하면
"이 시장에는 얼마의 돈이 움직이고 있는가?"
를 분석하는 것이다.
Total Market
전체 시장
예를 들어
LA 한인타운 전체 외식시장
Available Market
접근 가능한 시장
예를 들어
반경 5마일 안의 외식시장
Target Market
우리의 목표시장
예를 들어
30~50대 가족 고객
Served Market
실제로 우리가 확보할 수 있는 시장
예를 들어
시장점유율 3%
Example
가정해 보자.
Primary Trade Area
인구
100,000명
↓
외식 이용률
70%
↓
외식 고객
70,000명
↓
월 평균 외식비
$250
↓
월 시장 규모
$17,500,000
↓
연간 시장 규모
약
$210,000,000
이처럼 시장 규모를 계산하면
사업성이 있는지 객관적으로 판단할 수 있다.
2.9.4 TAM · SAM · SOM을 활용한 시장 분석
창업자는 시장 규모를 보다 체계적으로 이해하기 위해
다음 세 가지 개념을 알아야 한다.
TAM
Total Addressable Market
전체 시장 규모
이론적으로
모든 고객을 확보할 수 있다고 가정한 최대 시장이다.
예를 들어
Southern California 전체 Korean BBQ 시장
SAM
Serviceable Available Market
실제로 접근 가능한 시장이다.
예를 들어
Buena Park에서
15분 Drive Time 안의 Korean BBQ 고객
SOM
Serviceable Obtainable Market
실제로 확보 가능한 시장이다.
예를 들어
오픈 첫해
시장점유율
2%
또는
3%
Example
TAM
↓
$800 Million
↓
SAM
↓
$120 Million
↓
SOM
↓
$3 Million
SOM이 현실적인 사업 목표가 된다.
TAM · SAM · SOM 분석의 장점
- 시장 규모를 객관적으로 이해할 수 있다.
- 과도한 매출 기대를 줄일 수 있다.
- 투자자에게 사업성을 설명하기 쉽다.
- 사업계획서 작성에 활용할 수 있다.
- 성장 목표를 단계별로 설정할 수 있다.
MASTER'S FIELD NOTE
창업 상담을 하다 보면 가장 자주 듣는 말이 있습니다.
"이 지역에는 사람이 많으니까 잘될 것 같습니다."
하지만 제가 항상 다시 묻는 질문은 이것입니다.
"그 사람들이 당신의 고객입니까?"
예를 들어 인구가 20만 명인 지역이라도,
대부분이 출퇴근만 하고 외식은 다른 지역에서 한다면
실제 수요는 매우 낮을 수 있습니다.
반대로 인구가 적더라도
관광객이 많거나,
직장인이 밀집되어 있거나,
가족 외식 문화가 활발하다면
매우 큰 시장이 될 수도 있습니다.
인구를 보는 것이 아니라 소비를 보아야 합니다.
그리고 소비를 보는 것이 아니라,
우리의 목표 고객이 실제로 얼마를, 얼마나 자주 지출하는지를 분석해야 합니다.
그것이 진짜 수요 분석입니다.
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